Las diferentes estrategias de marketing en la venta de seguros: estrategias Push y Pull

Las diferentes estrategias de marketing, como la Push, están enfocadas en el canal de distribución. Se trata de incentivar la venta a través de mejorar los acuerdos y estrategias de incentivos entre fabricantes e intermediarios, y, a su vez, con el cliente final, a través, por ejemplo, de descuentos o promociones. En la venta de seguros una acción de este tipo bastante habitual es el agente de seguros que llega a tu casa para informarte sobre un seguro de vida o de salud.

Las estrategias Pull, por el contrario, son estrategias a largo plazo que buscan posicionar la marca, esto es, hacerse un hueco en la mente del consumidor, para que éste sea quien busque esa marca cuando sienta la necesidad de adquirir un seguro, incrementando, de esta manera, la demanda de algunos seguros. Esto es habitual, por ejemplo, en el caso de los seguros de automóvil, puesto que la persona siente la necesidad de adquirir un seguro en el momento de la compra y, rápidamente, piensa qué marcas recuerda y le generan confianza.

No obstante, lo habitual es crear una estrategia mixta, que incluya acciones para fortalecer la marca y su posicionamiento, y como otras para impulsar las ventas desde el canal de distribución o el mismo comercio, o agente de ventas. De este modo, las acciones emprendidas serán afines a las diferencias en la venta de los distintos tipos de seguros.

Además, las diferentes estrategias de marketing (push y pull) en la venta de seguros deben tener un sólido componente digital para generar diferencias en la venta. Esto resulta determinante a la hora de incrementar la demanda de algunos seguros, como los de automóvil o los de hogar. Es importante que las aseguradoras mejoren su presencia online para mejorar su nivel de recordación de marca (top of mind).